超時代未來眼鏡店預想圖

text/孫士勛      photo/ 好好眼鏡 / 睛湛眼鏡 / classico

 

 

我認為眼鏡店大致上可以分成三種，第一種是店裡擁有各種最先進儀器的超專業眼鏡店，服務最金字塔頂端的客人，第二種是賣老闆的個人魅力，客人會因為老闆選眼鏡的品味而來購買，甚至店裡也會販售一些很稀奇的眼鏡，最後一種就是賣便宜到不行的眼鏡，服務那種只求有個眼鏡戴，看得到東西就好的消費者。

這幾種分類都沒有對錯，邁入分眾的時代，每次消費都是在為自己的未來做選擇，怎樣的選擇就會成就自己對外的形象。在我們的努力下，雖然台灣眼鏡店開始有了一些改變，除了連鎖眼鏡店之外，台灣各地開始有了很多具有個人魅力的年輕店主經營的店家，不過台灣街頭仍是充滿大家記憶中的那種傳統眼鏡行，可能是一對老夫妻顧店，店裡的眼鏡看起來很多，但卻都難以吸引年輕顧客。

 

這樣的眼鏡行大致上有幾個問題：
1.沒有導客引流能力，不做網路、又無法創造話題，只靠店面位置被動的等顧客上門。
2.沒有顧客數據資料、或不做追蹤，成交後不知道客人還會不會來。
3.沒有話題產品，永遠賣跟別人一樣的東西，不願嘗試新品牌。
4.沒有完整的營銷方案，不知如何創造二次消費。

 

台灣人常說「如果你要害一個人，就叫他去創業。」不管是開店或創業，很少有人第一次創業就上手，9成9多半都會死在沙灘上。這些問題其實都有方法可以解決，我們也很努力希望傳達好的觀念給願意進我們眼鏡的店家，協助大家慢慢變好，無奈很多時候觀念的溝通需要時間累積共識，只能先跟願意與我們交流的店家合作。
這裏整理幾個建議，給想開店的你參考一下。

 

1.工作人員專業分工
台灣過去因為沒有法規，驗光與銷售眼鏡的人經常是同一位，驗光因為接近醫療行為，會讓客人感受到專業感，不過一但離開儀器開始賣眼鏡就化身為商人，開始討價還價。這種專業不分工的狀態，在整個購買眼鏡的流程上無法讓人感受到量身訂製的專業感，就像如果你去買高級手工訂製服，打版師與設計師也不會是同一位。
我都會建議老闆要專業分工店裡的工作人員，驗光師專門驗光，銷售眼鏡的人就是客人的穿搭顧問，就像現在很多潮牌也會在店裡販售眼鏡一般，眼鏡不只是個機能產品，也是穿搭的重要元素，店員成為客人最信賴的「選鏡師」，甚至可以做有職稱的名牌別在身上。這樣的專業度呈現提升客人觀感，員工也會尊重自己的專業，提升自我專業知識，流動率也會降低。

2.社群數位行銷
一定要建立網路宣傳的管道。對傳統店家來說，可能要做到店裡有類似穿搭顧問的服務有點困難，但網路宣傳相對初始成本低，只要申請就可以免費開啟FB粉絲頁、IG帳號，現在大家也都是人手一台智慧型相機，拍拍照上傳到網路，搭配一些介紹文字，其實都是很好的起步。如果不知道要介紹什麼，先從最基礎的資料搜集開始，就像做報告一樣，把眼鏡的品牌故事從各處官網搜集過來，買一台平板電腦把資料放在裡面，銷售的時候搭配秀給客人看，客人也可以看眼鏡怎麼搭配在穿著上。

沒有客人的時候，閒暇之餘可以把資料搭配品牌故事的文字po上網，想像自己在跟電腦另一端的客人介紹一般，也可以當成是之後真的要面對面銷售時的講稿草擬。圖片也不一定要追求時下流行的網美拍法，即便看起來好像呈現有點笨拙，但如果老闆年紀有點大，產生一個意外的反差，反而會在網路上收到不錯的宣傳效果。當然如果可以找專業的團隊協助執行宣傳更好。

3.選擇獨特產品
現在會想開眼鏡店，一定是對眼鏡有熱忱，老闆要有個意識，不是看哪隻鏡框便宜、或是現在流行什麼就亂進貨，你可以安排店內進貨產品的比例，有些是比較好賣的產品，有些是比較特別、你也很喜歡的款式，讓客人了解你跟別家店不一樣。現在的客人買東西前都會在網路上搜集資訊，看過很多好東西，有時候他們不買不是預算低，而是你店裡產品有沒有做出差異化、有沒有打動他的心？是不是具有高度的說服力？

通常店員身上穿戴的東西都會賣得特別好，客人看到你戴著一只很特別的眼鏡，一定會想跟你聊，你就可以藉此展現你的品味，進而銷售。眼鏡店販售不同品牌的鏡框，其實就像是一家選品店，會讓客人決定要跟你買一只價格不菲的眼鏡，很多時候往往不單只是購買產品本身，更多時候客人是在買你的專業與品味，那才是最決定性的關鍵。

4.留住客人的心
現在台灣很多精品行業店員都會跟消費者加 Line 聯繫，當然也會有很多消費者覺得不想被打擾，不過以眼鏡店行業來說，其實我蠻鼓勵大家跟消費者留 Line，比起一般服裝業者，消費者通常比較願意給眼鏡店，原因是眼鏡幫你矯正視力，本身就是一個具有高度專業力的產品，驗光師在問診測量的同時，就可以請消費者在問診單下留 Line 方便日後追蹤服務，如果眼鏡發生問題也可以隨時幫消費者解決問題。

像我知道有店家為提升服務品質使用 ZEISS 鏡片，跟原廠簽訂驗光儀器的長年使用合約，簽約金高達千萬，他們提供最頂級的驗光服務，留下客人的 Line 是希望提供最體貼的照護，專業地保管客人的個人資訊，也會在問診單上註記客人喜好，讓你一踏進店就能感受 VIP 的專業與細心。這樣不僅能獲得客人的心，之後介紹鏡框的時候，客人也會比較願意相信你給的建議。

 

不管你是已經開業的眼鏡店，或是正準備要開店，請先了解自己的優勢在哪裡，再將優勢極大化，這樣你就能慢慢形塑出自己的眼鏡店風格。
如果不知道該如何開啟第一步，也歡迎你私訊到我們的粉專，跟我約時間好好聊聊。（笑）